{"id":46293,"date":"2014-10-14T13:22:27","date_gmt":"2014-10-14T11:22:27","guid":{"rendered":"https:\/\/theark.swiss-pixel.ch\/news\/ventes-en-suisse-allemande-allons-y-franchement\/"},"modified":"2014-10-14T13:22:27","modified_gmt":"2014-10-14T11:22:27","slug":"ventes-en-suisse-allemande-allons-y-franchement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/theark.swiss-pixel.ch\/fr\/news\/ventes-en-suisse-allemande-allons-y-franchement\/","title":{"rendered":"Ventes en Suisse allemande: allons-y franchement!"},"content":{"rendered":"<p><strong>Pour une PME ou une start-up, la d\u00e9cision d\u2019entrer sur le march\u00e9 suisse al\u00e9manique doit \u00eatre le fruit d\u2019une intense r\u00e9flexion strat\u00e9gique. D\u00e8s que la d\u00e9cision est prise, elle doit \u00eatre mise en \u0153uvre franchement, avec des moyens ad\u00e9quats comme l\u2019engagement de personnel implant\u00e9 sur place. C\u2019est l\u2019avis de Pascal Eichenberger, directeur de la soci\u00e9t\u00e9 <a href=\"http:\/\/www.winbiz.ch\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">La Gestion Electronique<\/a> (LGE) \u00e0 Martigny. <\/strong><\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p>Pour LGE, s\u2019\u00e9tendre en Suisse al\u00e9manique \u00e9tait une vraie d\u00e9cision strat\u00e9gique. \u00abIl s\u2019agit d\u2019une autre culture dans laquelle les clients attendent autre chose. On ne peut donc pas le prendre \u00e0 la l\u00e9g\u00e8re\u00bb, a pr\u00e9cis\u00e9 Pascal Eichenberger lors d\u2019une Rencontre de l\u2019Incubateur The Ark \u00e0 Martigny. \u00a0<\/p>\n<p>Lorsque l\u2019objectif de se d\u00e9velopper en Suisse al\u00e9manique est ancr\u00e9 dans la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise, il est plus facile de se donner les moyens et passer le temps n\u00e9cessaire pour r\u00e9ussir. Plusieurs facteurs favorisent un d\u00e9veloppement en Suisse allemande:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>la gestion des ressources humaines<\/strong>: \u00absi vous n\u2019avez pas les bonnes personnes, vous n\u2019y arriverez pas\u00bb, souligne Pascal Eichenberger. LGE a par exemple engag\u00e9 un chef de vente qui habite en Suisse al\u00e9manique et qui a une exp\u00e9rience de vendeur, tout en connaissant bien l\u2019univers du logiciel.<\/li>\n<li><strong>la formation<\/strong>: LGE propose des cours d\u2019allemand gratuits \u00e0 tous ses employ\u00e9s. \u00abAu-del\u00e0 de l\u2019effet r\u00e9el, cela envoie un bon message au sein de l\u2019entreprise\u00bb.<\/li>\n<li><strong>la pr\u00e9sence sur le terrain<\/strong>: il s\u2019agit de montrer que le nouveau march\u00e9, en l\u2019occurrence la Suisse allemande, est important pour l\u2019entreprise. Cela se fait en se d\u00e9pla\u00e7ant souvent sur place. R\u00e9guli\u00e8rement, LGE d\u00e9localise ses s\u00e9ances de direction au bureau d\u2019Ittigen.\u00a0<\/li>\n<li><strong>la flexibilit\u00e9 multi-sites<\/strong>: \u00abnotre filiale d\u2019Ittigen, ouverte il y a peu, c\u2019est une start-up, avec des probl\u00e9matiques diff\u00e9rentes\u00a0qu\u2019il faut int\u00e9grer dans le management\u00bb. La localisation d\u2019Ittigen, situ\u00e9e pas trop loin de Martigny, est aussi un aspect important. Cela aide beaucoup pour les d\u00e9placements sur place.<\/li>\n<li><strong>un processus de vente diff\u00e9renci\u00e9<\/strong>: \u00abil n\u2019est pas possible de prendre telle quelle la recette qui a fait ses preuves en Suisse romande et l\u2019appliquer en Suisse al\u00e9manique\u00bb. La culture et les mani\u00e8res de vendre sont diff\u00e9rentes. \u00abIl faut donner des objectifs raisonnables de vente et d\u00e9couper le march\u00e9 en tranches\u00bb. LGE a ainsi choisi un premier territoire autour de Berne Mittelland pour d\u00e9buter son expansion. Ceci n\u2019emp\u00eache pas de conclure des deals en dehors de cette r\u00e9gion.\u00a0<\/li>\n<li><strong>un r\u00e9seau \u00e0 d\u00e9velopper<\/strong>: LGE passe principalement par les fiduciaires pour vendre ses produits. Le sponsoring de l\u2019entreprise se fait donc en fonction de ce public-cible. Le montage d\u2019un r\u00e9seau de revendeurs au niveau suisse et la diversification des publics cibles permet d\u2019augmenter la pr\u00e9sence sur place. Le montage de projets de recherche avec des \u00e9coles sup\u00e9rieures est \u00e9galement fort utile dans ce contexte. \u00a0\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p><strong>Rester pragmatique<\/strong><\/p>\n<p>Reste que les plans de d\u00e9veloppement en Suisse allemande d\u00e9pendent de la taille de l\u2019entreprise et du business. \u00abQuoi qu\u2019il arrive, il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 modifier son plan d\u2019origine et \u00e0 \u00eatre pragmatique\u00bb, conclut Pascal Eichenberger.<\/p>\n<p>La PME La Gestion Electronique, qui d\u00e9veloppe le programme de comptabilit\u00e9 Winbiz, occupe environ 50 personnes \u00e0 Martigny. Elle compte environ 35\u2019000 clients et pr\u00e9sente un taux de croissance entre 10 et 15% par an. L\u2019expansion en Suisse allemande est l\u2019une des occasions de poursuivre sur cette lanc\u00e9e. \u00a0<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p><em>Propos recueillis le 10 octobre 2014, \u00e0 l\u2019occasion de la Rencontre de l\u2019Incubateur The Ark, qui a eu lieu \u00e0 IdeArk \u00e0 Martigny<\/em><\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p><em>Pour visionner les interviews des intervenants, cliquez <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=I3jW9swcaRk\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ici<\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pour une PME ou une start-up, la d\u00e9cision d\u2019entrer sur le march\u00e9 suisse al\u00e9manique doit \u00eatre le fruit d\u2019une intense r\u00e9flexion strat\u00e9gique. D\u00e8s que la d\u00e9cision est prise, elle doit \u00eatre mise en \u0153uvre franchement, avec des moyens ad\u00e9quats comme l\u2019engagement de personnel implant\u00e9 sur place. 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